A JORNADA DO CONSUMIDOR
Vamos falar sobre Jornada do Consumidor?
Você ainda pensa que quando uma pessoa deseja comprar alguma coisa, ela já tem em mente todo o processo que fará para alcançar esse ideal (precisa ser o objeto X da loja Y, na unidade Z)? Que o caminho é curto e simples assim?
Se você ainda pensa assim, sentimos em lhe dizer, mas você está equivocado! Isso se dá, pois os consumidores, de modo geral, não decidem efetuar compras de uma hora para a outra, tampouco são fiéis a uma marca assim.
É preciso que haja uma EXPERIÊNCIA, uma jornada que faça com que ele percorra um caminho até que, de fato, ele concretize esse relacionamento comercial, que é a compra. Mas não acaba por aí também, o processo vai até o pós-compra.
Muita informação? Fique tranquilo, pois neste artigo, vamos abordar como funciona toda a jornada do consumidor e quais as melhores estratégias para você, empreendedor, atrair e converter este lead!
De antemão, como sempre costumamos ressaltar, o comportamento do consumidor está constantemente em adaptação. Com isso, é primordial que as empresas sigam essa evolução.
Afinal, o que é a jornada do consumidor?
Acima de tudo, a jornada do consumidor consiste na história de cada POTENCIAL cliente com uma marca antes de ele se tornar um cliente.
Pode parecer simples, mas entender como funciona esse processo faz com que você tome decisões estratégicas mais assertivas.
Muitas vezes, a jornada se torna até mesmo imperceptível para esse prospect, pois ela acontece desde o momento em que ele nota que tem uma necessidade até quando ele, de fato, adquire-a.
Qual a importância da jornada do consumidor para o Marketing?
Também chamada de buyer’s journey, a jornada do consumidor anda lado a lado com as estratégias de marketing. Afinal de contas, sem esse laço, a empresa dificilmente irá vender.
Esse resultado é gerado em virtude do fato de que o Marketing é a área que conhece, como ninguém, o seu cliente e sabe mapear os fatores que determinam a sua decisão de compra.
Qual o tempo da jornada?
Depende! Depende do tipo de produto ou serviço ofertado. Por exemplo, se você está com fome e está no shopping ou no mercado, um lanche poderá ser a sua opção de escolha. Com isso, a jornada é bem curta.
Por outro lado, imagine que você está planejando comprar um carro ou uma casa. Provavelmente, você não comprará os primeiros que ver, não é mesmo? Precisará de uma pesquisa profunda para ter certeza de que está realizando a melhor escolha e que será mais feliz com ela. Assim sendo, a sua jornada é mais longa!
Ficou claro entender?
E como funciona a jornada do consumidor?
Sobretudo, vale ressaltar que ela possui quatro estágios:
1. Aprendizado e descoberta;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da solução;
4. Decisão de compra.
Que empresa não deseja ser escolhida pelo consumidor e, então, vender, não é mesmo? Por isso, é importante dominar o funcionamento de cada etapa e se fazer presente em cada uma delas.
Saiba mais sobre cada estágio da jornada do consumidor:
1. Aprendizado e descoberta
Nesta etapa, geralmente, o cliente ainda não sabe que possui uma necessidade de compra. Talvez ele nem conheça a sua empresa também. O que fazer, então?
Produza conteúdos menos “comerciais” neste momento. O objetivo aqui é educar o seu prospect para que ele percorra para a segunda etapa.
É durante esta primeira etapa que o seu público estará pesquisando no Google ou até entretendo-se nas redes sociais.
2. Reconhecimento do problema
Como o próprio nome diz, aqui o seu público já sabe que tem um problema que precisa de ser solucionado. Como ele vai buscar meios para atingir esse objetivo, já é hora de você mostrar a sua empresa e de que forma ela pode ser a peça-chave para o fim da “dor” desse seu público.
Na prática, você nutre essa sua audiência com conteúdos que ressaltem os benefícios dos seus serviços e/ou produtos. A grande sacada para suas estratégias aqui é o Marketing de Conteúdo, onde você sustentará a sua autoridade no assunto por meio dos conteúdos de relevância.
3. Consideração da solução
A sua audiência já sabe que a sua empresa é uma forma para solucionar o problema dela. Mas aqui é hora de você mostrar que você é o MELHOR.
Lembre-se: o seu público teve um comportamento amadurecido, ou seja, na primeira etapa ele mal sabia que tinha uma necessidade; mas aqui, ele sabe que tem e sabe como solucionar. Então, ele avalia as opções.
Como sair na frente e cativar esse seu potencial cliente? Com conteúdos que eduquem e sanem todas as dúvidas acerca dos benefícios dos seus produtos e/ou serviços. Por exemplo, tutoriais ou webinars.
4. Decisão de compra
Última etapa, quaaaase cativando o seu potencial cliente… então, não dê bobeira e saiba se destacar!
Ao passo que ele compara as informações consumidas, você constrói mais e mais estratégias eficazes para, enfim, converter esse prospect em um lead qualificado.
De que modo? Evidencie os seus maiores diferenciais, divulgue os seus cases de sucesso e os elogios que você já recebeu de outros clientes.
Contatos diretos também são boas jogadas, mas precisam de cautela máxima na abordagem, hein? Se não, em vez de atrair, você afastará esse lead que já está “aquecido”.
Uma dica de ouro é explorar os gatilhos mentais em suas comunicações de copywriting.
Já deu para notar como a jornada do consumidor é crucial para o sucesso de vendas, não é mesmo? Estude, pesquise e analise sem moderação cada etapa e, então, você tomará as mais assertivas decisões estratégicas para fidelizar mais clientes!
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